标杆一日谈 | 2024年第二期销售标杆访谈

千帆竞发时突出重围，离不开天道酬勤。困境逆流中毅然奋起，离不开筚路蓝缕。

爱普罗斯2024年第二期销售标杆评选火热出炉啦~让我们继续对话销售标杆，心怀希望，追光而行！

目前的市场确实是处于低迷期，毛猪价格低，去年下半年小非疫情也挺严重，这为我们饲料销售人员带来了不小的考验。我到丹东8年的时间里，一直主推D系列产品，主要服务的对象是家庭猪场。一方面，通过公司的高档差异化产品，助力家庭猪场养好猪。公司饲料的质量好，综合下来性价比高，让养殖户省心省力。另一方面，又通过生猪期货保价，助力家庭猪场卖好价。我们爱普罗斯的生猪保价，让养殖户免去了后顾之忧。这么多年走过来，“以客户为中心，帮助客户解决问题，让猪场的利益最大化”是我的服务理念，“分析市场，提前布局，早早地为直销猪场做准备”是我的销售策略。通过自己的勤奋与坚持，加上核心客户的转介绍，一点点地积累沉淀，最终取得了现在的成绩。

目前市场处于低迷期，大家都难，但有的人却不减反增！仔细分析，我认为开拓市场分为以下两点，和大家分享一下：第一，我们作为销售人员，首要的任务就是建立渠道。大家一定要利用好公司大型招商会议，把客户带进来、扶上马、送一程。第二，就是抢夺客户、创造客户。因为现在无论是自繁自养、抓仔猪的养殖户，还是二次育肥的散养户，都在减少。所以我们一定要以客户为中心，梳理核心客户，让核心户帮我们带动周边市场，帮助我们抢客户。利用差异化产品和模式服务好每一个客户，体现自己的价值。利用公司的销售活动（例如新营销、三度空间、三位一体、BC一体化、合力矩阵等等），结合线下拜访（例如开展实证、会议、活动），拉近与客户的关系。

综上，我认为一名销售成功的秘诀是：首先充分调查和分析客户的需求和痛点，然后进一步建立并确定销售渠道，通过产品、模式和服务体现我们的比较优势。利用资源对客户长期投入，利用优势与客户培养感情，才能最终抓住机遇、创造价值。

持续低迷的市场状态，是我们销售人员面对的挑战之一。结合个人经验，我总结了两点：第一，抓住客户的需求是基础。例如在客户买卖小猪或母猪的时候，我会免费提供货车和装卸服务。这个过程中，既创造了解客户需求的机会，又能带动产品在市场上的推广。不断进行线下沟通，辅以快手和微信朋友圈等线上渠道的宣传，逐步开发新客户。持续提供服务，成为客户可以信赖的伙伴，把新客户逐步转化成老客户。第二，利用公司的优势是关键。例如差异化产品、基础活动、生猪保价、大型招商会和新营销活动等，公司和平台的支持是我们销售最坚实的后盾，让我们再一次鼓起勇气向前冲，撸起袖子加油干！做好以上两点，在新老客户群体中打造良好的口碑，让咱们的回头客越来越多。

面对现在的困境，我的同学和同事们都说“我之前的这步走对了”！现在散养户越来越少，我认为得终端者得天下，把工作重点聚集到家庭猪场和规模猪场上！变化的市场环境给我们销售带来了新的考验，不要还只是依靠吃吃喝喝的来开发和维护客户，我们要成为猪场老板的参谋和朋友。所以最根本的还是要多学习，多提升自己的能力和认知！

面对困境，我最想对当下从事销售工作的同事说：“干”等于结果。大家一定要腿勤、嘴甜、手灵、脑活。以客户为中心，有效地利用资源、整合资源，不断地复制销售活动。用我们的优势，服务好每一个客户。

同事们，面对困难，战胜困难，才算是真正学会了生存。不能退缩，要迎难而上，相信风雨过后会见彩虹！让我们一起加油，再创新业绩、好销量！